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Jürgen Ratzkowski
Keine Angst vor der Akquise!
Mehr Erfolg in Vertrieb und Verkauf
Vorwort zur 5. Auflage
6
Vorwort zur 1. Auflage
8
Inhalt
10
1 Einführung
12
2 Ihre Identität als Akquisiteur
24
2.1 Identifizieren Sie sich mit Ihrem Beruf?
24
2.2 Äußere Faktoren: Rolle und Erwartungen von außen
26
2.3 Innere Faktoren: Einstellungen
41
2.4 Herausforderung – Unterforderung – Überforderung
53
3 Mut zur Akquisition
58
3.1 Barriere Angst
58
3.2 Drei Schritte zum Angstabbau
66
3.3 Der innere Dialog
76
4 Passivität
88
4.1 Passivität in der Akquisition
89
4.2 Umgang mit Passivität
98
4.3 Passivität bei Geschäftspartnern
106
5 Umgang mit Stress
112
5.1 Stress – ein alltägliches Phänomen
112
5.2 Stressbewältigung in der Akquisition
118
6 Ihr professioneller Auftritt
126
6.1 Der erste Eindruck ist entscheidend
126
6.2 Wie gewinnen Sie an Ausstrahlung?
129
6.3 Wie ist Ihre Wirkung auf andere?
131
7 Die Basis für die Akquisition: Ihre Beziehung zum Kunden
138
7.1 Der Mensch – ein Beziehungswesen
138
7.2 Wie können Sie Beziehung herstellen?
148
8 Der Einfluss des Systems
168
8.1 Akquisition im Kontext einer Umwelt
168
8.2 Wenn Akquisition neu für das System ist
171
8.3 Kriterien für eine erfolgreiche Unterstützung durch das System
174
9 Wie Führungskräfte die Akquisition-beeinflussen
188
10 Akquisitions- strategien erfolgreicher Verkäufer
196
10.1 Kundenwerbung: Ohne Wenn und Aber
196
10.2 Gewinnung neuer„high-potentials“-Kunden durch anspruchsvolle Events
206
10.3 Rückgewinnung abgewanderter Kunden in der gesetzlichen Krankenversicherung
212
10.4 Neue Kunden durch professionelle Kaltakquisition in der Automobilbranche
218
10.5 Die erfolgreiche Wirkung von Spezialisierung bei Trainern und Beratern
227
10.6 Aktivierung bestehender Kunden durch Cross Selling und Empfehlungsnahme
233
11 Der Akquisitionsratgeber
238
11.1 Kein Erfolg bei der Umsetzung
238
11.2 Hemmungen in der Neukunden-akquise
242
11.3 Identifikationsprobleme bei der Kundenakti-vierung
246
11.4 Zu hohe Erwartungen der Führungskraft
249
11.5 Keine Folgekontakte
252
11.6 Probleme bei der Telefon-akquisition
257
11.7 Persönliche Blockaden
263
12 Der Akquisitionsratgeber für Führungskräfte
270
12.1 Mangelnde Führungskompetenz
271
12.2 Mangelnde Aktivität bei der Akquisition
280
12.3 Vom Berater zum Verkäufer
286
12.4 Widerstände in der Akquisitionsumsetzung
294
12.5 Probleme bei der Durchsetzung von Entscheidungen
302
13 Quo vadis Akquisition? oder Warum immer weniger Menschen aktive Akquise betreiben
308
14 Sie entscheiden, ob Sie gewinnen
342
Literatur
343
Der Autor
345
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