Oliver Gassmann, Karolin Frankenberger, Michaela Csik
Geschäftsmodelle entwickeln
55 innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model Navigator
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6
Inhalt
10
TEIL I - Der St. Galler Business Model NavigatorTM
16
Vorwort
8
1 Die Logik von Geschäftsmodellen
18
1.1? Das Zeitalter der Geschäftsmodellinnovationen
18
1.2? Elemente eines Geschäftsmodells
21
1.3? Die dominante Branchenlogik als größte Herausforderung
26
2 Das Prinzip des Business Model Navigators
36
2.1? Zentrale Erkenntnis: kreative Imitation und die Bedeutung der Rekombination
38
2.2? Initiierung: Umfeld analysieren
43
2.2.1? Akteure verstehen
46
2.2.2? Einflussfaktoren analysieren
50
2.3? Ideenfindung: Muster adaptieren
60
2.3.1? Muster adaptieren nach dem Ähnlichkeitsprinzip
62
2.3.2? Muster adaptieren nach dem Konfrontationsprinzip
65
2.3.3? Ideenfindung erfolgreich durchführen
68
2.3.4? Ideenselektion – der NABC-Ansatz
72
2.4? Integration: Geschäftsmodell ausgestalten
74
2.4.1? Interne Konsistenz
75
2.4.2? Externe Konsistenz
76
2.5? Implementierung: Plan umsetzen
79
3 Den Wandel führen
86
3.1? Den Wandel vorantreiben
87
3.1.1? Commitment zeigen
87
3.1.2? Mitarbeiter in den Wandelprozess involvieren
88
3.1.3? Aufbau von Champions und Wandelverantwortlichen
89
3.1.4? Entscheidungspathologien vermeiden
90
3.1.5? Wandel führen erfordert Geduld
92
3.2? Eine grobe Stoßrichtung definieren
93
3.2.1? Vision entwickeln
94
3.2.2? Schnelle Erfolge erzielen
95
3.3? Strukturen, Prozesse und Ziele definieren
96
3.3.1? Strukturen festlegen
96
3.3.2? Ziele definieren
97
3.3.3? Performance-Management-Systeme einführen
98
3.4? Fähigkeiten aufbauen
99
3.4.1? Das richtige Team selektieren
99
3.4.2? Fehlende Fähigkeiten aufbauen
101
3.5? Kultur als Treiber des Wandels
103
TEIL II - Die 55 Muster zur Geschäftsmodellinnovation
106
1 Add-on Separate Verrechnung von Extras
109
2 Affiliation Erfolg des Partners = eigener Erfolg
115
3 Aikido Stärken des Gegners in Schwächen umwandeln
120
4 Auction Drei, zwei, eins .?.?. meins
125
5 Barter Kuppelprodukte als Zugabe
130
6 Cash Machine Liquidität durch negatives Umlaufvermögen
135
7 Cross Selling Zwei Fliegen mit einer Klappe
139
8 Crowdfunding Schwarmfinanzierung
143
9 Crowdsourcing Schwarmauslagerung
147
10? Customer Loyalty Anreize für lange Treue
152
11? Digitalization Sensor as a Service
157
12? Direct Selling Auslassen von Zwischenhändlern
163
13? E-Commerce -Transparenz und Kostenreduktion durch Online-Handel
167
14? Experience SellingEmotionalisierung von Produkten
172
15? Flatrate Unlimitierter Konsum zum Festpreis
177
16? Fractionalized Ownership Effizienter Nutzen durch Teileigentum
181
17? Franchising Einer für alle, alle für einen
185
18? Freemium Freie Basis- und kostenpflichtige Premiumversion
190
19? From Push to Pull Kundensog als Zentrum der Wertschöpfungsgestaltung
194
20? Guaranteed Availability Gewährleistete Verfügbarkeit der Produkte
200
21? Hidden Revenue Trennung von Einkünften und Kunde
205
22? Ingredient BrandingMarke in der Marke
209
23? Integrator Mehrwert durch Integration
213
24? Layer Player Der Schichtenspezialist
218
25? Leverage Customer Data Mehrseitige Nutzung der Kundendaten
222
26? License Kommerzialisierung von geistigem Eigentum
228
27? Lock-in Zwangsloyalität durch hohe Wechselkosten
233
28? Long Tail Kleinvieh macht auch Mist
239
29? Make more of it Multiplikation von Kompetenzen außerhalb des Kerngeschäfts
243
30? Mass Customization Individualität von der Stange
248
31? No Frills Alles, außer teuer
252
32? Open Business Model Hebeleffekte durch kollaborative Wertschöpfung
256
33? Open Source Gemeinsam eine freie Lösung
262
34? Orchestrator Dirigieren der Wertschöpfungskette
267
35? Pay-per-Use Nutzungsabhängige Vergütung
271
36? Pay What You Want Zahle, wie viel es dir wert ist
275
37? Peer-to-Peer Von Mensch zu Mensch
279
38? Performance-based Contracting Ergebnisabhängige Vergütung
284
39? Razor and BladeHaken und Köder
288
40? Rent Instead of BuyEntgeltliches, temporäres Nutzungsrecht
292
41? Revenue Sharing Symbiotische Gewinnteilung
297
42? Reverse EngineeringRasches Lernen vom Wettbewerber
302
43? Reverse Innovation Lernen von Einfachstlösungen
307
44? Robin Hood Nehmt es den Reichen und gebt es den Armen
311
45? Self-Service Der arbeitende Kunde
316
46? Shop-in-Shop Symbiotisches Huckepack
321
47? Solution Provider Alles-aus-einer-Hand-Anbieter
326
48? Subscription -Abonnieren von Leistungen
331
49? Supermarket – Große Auswahl, kleine Preise
335
50? Target the Poor Kunde am Fuß der Welteinkommenspyramide
339
51? Trash-to-Cash Monetarisierung von Abfall
344
52? Two-Sided Market Anziehungskraft indirekter Netzwerkeffekte
349
53? Ultimate Luxury Mehr-als-mehr-Strategie
354
54? User Designed Der Kunde als erfinderischer Unternehmer
358
55? White Label Eigenmarkenstrategie
362
TEIL III - Anhang: Gut zu wissen für die Umsetzung
366
1 Das BMI Lab: From Insight to Impact
368
2 Glossar
370
3 Alle Musterauf einen Blick
374
4 Literaturhinweise
390
5 Stichwortverzeichnis
400
6 Firmenverzeichnis
406
7 Autoren
412
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