Der Fairness-Faktor - Das Geheimnis erfolgreicher Verhandlung

Dank und Widmung

Inhalt

Werte Leser und Leserinnen,

Vorwort von Melanie Billings-Yun

Kapitel 1: Das Verhandlungsfundament

1.1 Information: sich den Vorsprung erarbeiten

1.2 Ergebnis: nie das Ziel aus den Augen verlieren

1.3 Lösung: gemeinsam Resultate entwickeln

1.4 Fairness: als oberste Prämisse formulieren

1.5 Beziehung: kontinuierlich pflegen und festigen

1.6 Quintessenz aus diesem Kapitel

1.7 Fragen der Selbstreflexion

1.8 Literatur

Kapitel 2: Fünf Aspekte erfolgreicher Verhandlung

2.1 Goals – Ziele kennen

2.2 Routes – Optionen bereithalten

2.3 Arguments – Argumente definieren

2.4 Substitutes – Plan B in der Rückhand haben

2.5 Persuasion – Überzeugung

2.6 Quintessenz aus diesem Kapitel

2.7 Fragen der Selbstreflexion

2.8 Literatur

Kapitel 3: Die Kraft der guten Laune

3.1 Ein praktischer Feldversuch

3.2 Wie gingen wir vor?

3.3 Was kam heraus?

3.4 Was lernen wir daraus?

3.5 Quintessenz aus diesem Kapitel

3.6 Fragen der Selbstreflexion

3.7 Literatur

Kapitel 4: Eigene Kompetenz kennen: Welcher Verhandlungstyp bin ich?

4.1 Bergführer

4.2 Gipfelstürmer

4.3 Sherpa

4.4 Erstbesteiger

4.5 Quintessenz aus diesem Kapitel

4.6 Fragen der Selbstreflexion

4.7 Literatur

Kapitel 5: Spezielle Beziehung zwischen Führungskraft und Mitarbeiter

5.1 Quintessenz aus diesem Kapitel

5.2 Fragen der Selbstreflexion

Kapitel 6: Konstruktive Konfliktlösung

6.1 Unterschiedliche Perspektiven berücksichtigen

6.2 In sechs Schritten Konflikte lösen

6.3 Quintessenz aus diesem Kapitel

6.4 Fragen der Selbstreflexion

6.5 Literatur

Kapitel 7: »Goldenes Wörterbuch« für Verhandler

7.1 Der Ton macht die Musik

7.2 Techniken, die Sie nutzen sollten

7.3 Quintessenz dieses Kapitels

7.4 Fragen der Selbstreflexion

7.5 Literatur

Kapitel 8: Quintessenz

Anhang GRASP-Verhandlungsplaner

Literatur

Index

Vorwort von Andrea Hartmann

Die Autoren