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Ludger Schneider-Störmann
Technische Produkte verkaufen mit System
Einführung und Praxis des technischen Vertriebs
Technische Produkteverkaufen mit System
4
Vorwort
6
Danksagung
8
Inhalt
10
1 Einleitung
16
1.1 Vertriebsingenieure
16
1.2 Motivation
17
1.3 A ufbau des Buches
21
1.4 Literaturverzeichnis
25
2 Der Ablauf des Vertriebstechnischer Systeme
26
2.1 Zusammenfassung
26
2.2 Motivation
28
2.3 Konflikte und Einigung
39
2.3.1 Der Zielkonflikt
43
2.3.2 Der Mittelkonflikt
46
2.3.3 Konfliktursachen
50
2.3.4 Konfliktkette und Konfliktlösung
58
2.3.5 Strategien und Taktiken
66
2.4 Der Verhandlungsprozess fu?r technischeProdukte
70
2.4.1 Der allgemeine Verhandlungsprozess im klassischen Sinne
70
2.4.2 Der durch neue Medien und Technologien veränderte Vertriebsprozess
72
2.4.3 Der Prozess im technischen Vertrieb
82
2.5 Spezifizierung, Quantifizierung und Einordnung
101
2.5.1 Einheiten der spezifischen Angaben
103
2.5.2 Spezifizierung
105
2.5.3 Quantifizierung
106
2.5.4 Einordnung
108
2.5.5 Eine kurze Bemerkung u?ber „unsichtbare“ Spezifikationen
111
2.6 Zusammenfassung
112
2.7 Literaturverzeichnis
113
3 Die Systemtheorie des technischen Vertriebs
116
3.1 Zusammenfassung
116
3.2 Motivation
117
3.2.1 Beispiel einer systemtheoretischen Beschreibung
117
3.2.2 Warum Systemtheorie der Technik im technischen Vertrieb?
124
3.3 E infu?hrung in die Systemtheorie
126
3.3.1 Die Herkun der Systemtheorie
126
3.3.2 Einfu?hrung in die Systemtheorie nach Ropohl
130
3.3.3 Systemtheorie des technischen Vertriebs
132
3.4 F unktionen und Charakteristiken
147
3.4.1 Begriffsklärung
147
3.4.2 Funktionen (mathematische Definition)
147
3.4.3 Charakteristik
148
3.4.4 Kennlinien
150
3.5 Beschreibung technischer Systeme
151
3.5.1 Das funktionale Konzept
152
3.5.1.1 Zielstellung
153
3.5.1.2 Methode
153
3.5.1.3 Beispiel Taschenlampe
156
3.5.1.4 Beispiel optisches Filtersystem
157
3.5.1.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen
160
3.5.1.6 Definition der Hauptaufgabe
161
3.5.2 Das hierarchische Konzept
163
3.5.2.1 Zielstellung
165
3.5.2.2 Methode
165
3.5.2.3 Beispiel Taschenlampe
168
3.5.2.4 Beispiel optisches Filtersystem
174
3.5.2.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen
176
3.5.3 Das strukturelle Konzept
177
3.5.3.1 Zielstellung
178
3.5.3.2 Methode
178
3.5.3.3 Beispiel Taschenlampe
182
3.5.3.4 Beispiel optisches Filtersystem
183
3.5.3.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen
184
3.5.4 Das signaltheoretische Konzept
185
3.5.4.1 Zielstellung
185
3.5.4.2 Methode
185
3.5.4.3 Beispiel Taschenlampe
187
3.5.4.4 Beispiel optisches Filter
190
3.5.4.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen
191
3.5.5 Funktionsbegriff der Systemtheorie
192
3.5.6 Systemkonzepte
194
3.5.6.1 Systemstrukturen
194
3.5.6.2 Wichtige Systemarten
195
3.5.7 Zusammenfassung
198
3.6 Übertragungs- und Transferfunktionen
200
3.6.1 Grundlegende Funktionen
200
3.6.1.1 Kennlinien
207
3.6.1.2 Charakteristiken
211
3.6.1.3 Übertragungs- und Transferfunktion
213
3.6.1.4 Hysterese
214
3.6.2 Signale
215
3.6.3 Einheiten
216
3.6.4 Faltungsintegral
218
3.6.5 Schrittweise Lösung des Faltungsintegrals
222
3.6.6 Faltungsalgebra
225
3.6.7 Berechnung des Ausgangssignals im Frequenzbereich
228
3.6.8 Beispiel eines LTI-Systems mit Ru?ckwirkung
232
3.6.9 Abtastung
233
3.6.10 Ru?ckgewinnung
236
3.6.11 Zusammenfassung
239
3.7 Zusammenfassung
239
3.8 Literaturverzeichnis
240
4 Technischer Vertrieb mit System
244
4.1 Zusammenfassung
245
4.2 Q uality Function Deployment
245
4.2.1 Motivation
246
4.2.2 Das QFD-Modell
246
4.2.2.1 Zielstellung
246
4.2.2.2 Einfu?hrung
246
4.2.2.3 QFD-Prozess
248
4.2.2.4 House of Quality: Aufbau
251
4.2.3 Beispiel optisches Filter
266
4.2.3.1 Phase 0: Kundenanforderungen
266
4.2.3.2 Phase I: Produktplanung mit dem House of Quality
267
4.2.3.3 Phase II: Subsystem- und Komponentenplanung
279
4.2.3.4 Phase III: Prozessplanung
280
4.2.3.5 Phase IV: Produktionsplanung
280
4.2.3.6 Phase V: Ru?ckmeldung
281
4.2.4 Beispiel Taschenlampe
281
4.2.4.1 Phase 0: Kundenanforderungen
281
4.2.4.2 Phase I: Produktplanung mit dem House of Quality
282
4.2.4.3 Phase II: Subsystem- und Komponentenplanung
296
4.2.4.4 Phase III: Prozessplanung
296
4.2.4.5 Phase IV: Produktionsplanung
297
4.2.4.6 Phase V: Ru?ckmeldung
297
4.3 Anknu?pfung an das Modell und die Methode von Kano
297
4.3.1 Motivation
298
4.3.2 Kano-Modell
299
4.3.3 Kano-Methode
305
4.3.4 Beispiel optischer Filter
318
4.3.5 Beispiel Taschenlampe
320
4.3.6 Beispiel Substrat zur Gen-Sequenzierung
326
4.4 Customer Satisfaction and QualityFunction Deployment
329
4.4.1 Motivation
330
4.4.2 Modellansätze des CSQFD fu?r ein Produkt
330
4.4.3 Modellansätze fu?r Produktserien und Produktvariationen
336
4.5 C SQFD: Die erweitere Systematik des technischen Vertriebs
341
4.5.1 Die „Acht Schritte“ und CSQFD
341
4.5.2 Der Produktentwicklungszyklus ist mit CSQFD ein ganzheitlicherGestaltungsprozess
343
4.5.3 Technischer Vertrieb mit System: das Beispiel der Gen-Sequenzierungneu betrachtet
346
4.6 Schlussbemerkung
350
4.7 Literaturverzeichnis
352
Index
356
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